Vă prezentăm în continuare un fragment de aproximativ 10-20 % din conţinutul:
Lecţia 5- Cum sa ne gestionam eficient limbajul atunci cand dorim sa cream impact
...

5.2	Secrete pentru utilizarea persuasiunii subliminale

Emiterea unor stimuli subliminali, adica adresati subconstientului, in scop persuasiv a starnit mult interes si controverse de la sfarsitul anilor '50, dupa publicarea cartii Persuasiunea clandestina (Hidden Persuaders) de catre Vance Packard. Autorul cita acolo un studiu prin care, in timpul proiectiei unui film la cinema, au fost incluse cateva cadre derulate cu o viteza imposibil de perceput pentru ochiul uman (1/30 dintr-o secunda), cu textul "Beti Coca-Cola" si "Va e foame? Mancati popcorn!". Vanzarile la cele doua produse au inregistrat o crestere spectaculoasa pe perioada studiului, cu toate ca spectatorii nu au perceput in mod constient respectivele mesaje. Drept urmare, s-a dedus manipularea vointei lor prin intermediul unor stimuli adresati subconstientului.

Desi veridicitatea studiului a fost pusa ulterior sub semnul intrebarii, cartea lui Packard a deschis o serie de dezbateri (multe dintre ele, de ordin etic) despre strategiile de persuasiune subliminala, despre cum putem convinge pe cineva trimitand anumiti stimuli care activeaza automat aderarea persoanei la scopul dorit de noi. Spre deosebire de informatia constienta, pe care creierul nostru o preia si o analizeaza rational, cea perceputa la nivel subconstient actioneaza pe cai mult mai putin cunoscute, prin apel la intuitie si sentimente. Un mesaj implantat in subconstient va controla actiunile constientului, facand subiectul sa aiba impresia ca ideile implantate sunt ideile lui proprii.

5.2.1

Cum sa utilizam stimulii subliminali

Stimulii subliminali sunt aceia la care subiectul este expus pentru o perioada atat de scurta incat nu ii poate percepe constient, iar acestia pot fi:
- Mesaje sau imagini derulate foarte rapid prin fata ochilor.
- Mesaje auditive sau piese muzicale ascultate cu un volum foarte scazut, sub pragul la care pot fi auzite in mod constient, sau a caror inregistrare e derulata invers.
- Alti stimuli pe care nu ii percepe constient, dar care il determina sa faca anumite actiuni.

5.2.2

Cum functioneaza si poate fi aplicat advertisingului subliminal

Cu toate ca la nivel stiintific nu exista un consens cu privire la eficienta persuasiunii subliminale - din contra, cercetarile mai multor psihologi arata ca efectul acesteia este de scurta durata si nu provoaca schimbari notabile de comportament - potentialul ei a starnit interes in multe domenii. In ultimii ani se vorbeste tot mai des de puterea "advertisingului subliminal", dar si a unor strategii de psihoterapie prin apel la subconstient.

5.2.2.1

Cum sa intelegem modul de functionare al neuromarketingului

Neuromarketingul, ce studiaza efectele campaniilor de marketing asupra modului in care functioneaza creierul consumatorului, analizand in detaliu reactiile sale afective, cognitive si senzoriale.

 

5.2.2.2

Unelte de autoinducere a unei stari publicului

Pe principiul ca esti ceea ce iti doresti sa fii, exista un intreg curent ce promoveaza auto-inducerea gandirii pozitive. Prin folosirea unor anumite imagini, mesaje sau sunete repetate (de ex., ascultarea in masina a unor dvd-uri cu mesaje ca "Sunt fericit", "Renunt la fumat") se urmareste inducerea unei stari de bine si instalarea unei perspective pozitive asupra vietii.

5.2.2.3

Unelte subliminale pentru influentarea unei decizii

O tehnica folosita adesea in domeniul vanzarilor este repetarea cerintei prezentate de client, adaugand apoi oferta vanzatorului. De exemplu, "Doriti un abonament mai ieftin de 5 dolari, da? Ce ziceti de oferta noastra la 4,50 dolari?" Auzindu-si propriile cuvinte rostite de vanzator, clientul e multumit ca cererea i-a fost inteleasa cum trebuie si exista un raspuns pe masura ei. Asadar, e foarte probabil sa incheie tranzactia, chiar daca initial dorise poate doar sa se informeze asupra preturilor.

5.2.2.4

Cum sa utilizam background auditiv sau olfactiv pentru a induce o stare de bine

Studii facute in centre comerciale din Statele Unite au aratat ca in conditiile prezentei unor anumite arome sau a unei anumite muzici in mall-uri, cumparatorii zabovesc mai mult timp in magazine si cheltuie mai multi bani, evident fara a-si da seama in mod constient de ce fac acest lucru.

5.2.2.5

Cum sa intelegem propaganda comerciala sau guvernamentala la nivel subliminal

Pentru a promova un anumit produs sau o idee, o institutie poate "fabrica" stiri pe care le livreaza prin mass-media in scopul obtinerii unei atitudini favorabile din partea consumatorilor. De exemplu, o serie de stiri despre pericolele gripei de sezon si beneficiile vaccinarii va duce la cresterea accelerata a vanzarilor inregistrate de companiile farmaceutice. In mod analog, o dezbatere aprinsa initiata de guvern cu privire la problema taxelor poate genera contextul favorabil adoptarii unor legi de majorare a lor.

5.2.3

Strategii pentru a determina un raspuns favorabil din partea cititorilor

Desi nu pot exista retete clare pentru folosirea stimulilor subliminali in textele persuasive, fiindca ei depind in mod definitoriu de context (cine citeste textul, unde este el difuzat, in ce conditii etc.), cert este ca putem folosi anumite strategii pentru a determina un raspuns favorabil.

5.2.3.1

Cum inseram cuvintele cheie si cum le subliniem pentru a atrage atentia

Incercati ascultarea unui discurs politic sau a catorva reclame si veti observa ca toate practica insertia repetata a unor cuvinte-cheie menite sa patrunda la nivel subliminal si sa aiba un efect direct asupra publicului. In mod similar, reclamele pot folosi teme muzicale acrosante sau suporturi vizuale cu conotatii sugestive pentru a fi percepute favorabil de clienti. Cum lectura are loc de cele mai multe ori "pe diagonala", adica printre randuri, faptul ca cititorului ii aluneca privirea, chiar si pentru o perioada extrem de scurta, asupra catorva cuvinte bine alese, poate avea efectul scontat.

5.2.3.2

Cum utilizam repetitia pentru a primi un raspuns favorabil

In studiul citat mai sus din cartea lui Vance Packard, mesajul subliminal care ii indemna pe spectatorii de cinema sa bea Coca-Cola ar fi avut cu siguranta mai putin succes daca bautura ar fi fost un brand obscur, de care nu a auzit nimeni. Insa faptul ca numele ei fusese oricum repetat de foarte multe ori prin reclama insistenta, deci toti consumatorii o cunosteau si o asociau cu logo-ul specific, a facut identificarea sa mult mai usoara. Asadar, repetarea unor cuvinte, imagini sau sunete cu care publicul este deja familiarizat ridica sansele de succes ale mesajului.

5.2.3.3

Cum utilizam sugestia pentru a primi un raspuns favorabil

Chiar daca un cuvant sau un mesaj sunt percepute constient, e posibil ca sensul sau sa contina o sugestie sau o conotatie care il contrazic. Dupa cum am mentionat mai sus, o atentie deosebita trebuie acordata sensurilor implicite ale cuvintelor si constructiilor lingvistice. In aplicatia practica ce urmeaza vom studia mai multe situatii in care se gestioneaza sensul implicit al unei fraze.